Um Lançamento Perfeito: Como uma Marca Portuguesa de Cosmética Usou uma Estratégia PPC Baseada em Dados para Conquistar o Mercado Espanhol
Cliente: uma marca portuguesa DTC (Direct-to-Consumer) bem-sucedida, especializada em cosmética de alta qualidade, limpa e vegana
Duração do Projeto: 10 meses (em curso)
Serviços: Google Ads (Shopping, Search), Meta Ads (Facebook & Instagram), Pesquisa de Mercado e Analytics
Duração do Projeto: 10 meses (em curso)
Serviços: Google Ads (Shopping, Search), Meta Ads (Facebook & Instagram), Pesquisa de Mercado e Analytics
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Resumo Executivo
Como líder de mercado em Portugal, o nosso cliente estava pronto para a expansão internacional para Espanha, França e Alemanha. No entanto, enfrentava o clássico dilema de grande ambição aliada a elevada incerteza. Um lançamento prematuro e em grande escala nos três mercados teria sido uma aposta financeira enorme, especialmente na indústria de beleza altamente competitiva.
A Studio.351 propôs usar o PPC não apenas como um canal de vendas, mas como uma ferramenta de pesquisa de mercado ágil e poderosa. Desenvolvemos um framework faseado de "Testar-Aprender-Escalar" para reduzir sistematicamente os riscos da expansão. Esta abordagem baseada em dados permitiu-nos usar um orçamento inicial modesto para recolher inteligência de mercado crítica, identificar Espanha como o mercado com maior potencial e, posteriormente, focar recursos para alcançar um ROAS de 6x e estabelecer uma presença europeia sustentável em apenas nove meses.
A Studio.351 propôs usar o PPC não apenas como um canal de vendas, mas como uma ferramenta de pesquisa de mercado ágil e poderosa. Desenvolvemos um framework faseado de "Testar-Aprender-Escalar" para reduzir sistematicamente os riscos da expansão. Esta abordagem baseada em dados permitiu-nos usar um orçamento inicial modesto para recolher inteligência de mercado crítica, identificar Espanha como o mercado com maior potencial e, posteriormente, focar recursos para alcançar um ROAS de 6x e estabelecer uma presença europeia sustentável em apenas nove meses.
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O Desafio: a Incerteza na Expansão de uma Marca de Beleza
- Ambiguidade de Mercado: a filosofia "clean beauty portuguesa" iria ressoar com os consumidores alemães? O mercado espanhol já estaria saturado com marcas semelhantes? Tinham hipóteses, mas não dados concretos.
- Risco Orçamental Proibitivo: um lançamento de marketing completo em três países simultaneamente seria extremamente caro. Os elevados CPMs e CPCs da indústria da beleza significavam que um lançamento falhado poderia esgotar o orçamento de marketing anual.
- Barreiras Culturais e Estéticas: simplesmente traduzir os criativos de anúncios bem-sucedidos em Portugal seria uma receita para o fracasso. Era necessário adaptar visuais, mensagens e ofertas aos padrões de beleza e preferências dos consumidores locais.
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A Solução: o Framework de “Validação de Mercado via PPC”
Tratámos o PPC como uma ferramenta estratégica para adquirir dados e validar hipóteses de forma rápida e económica.
Fase 1: Validação de Mercado (Meses 1-3)
Lançamento de campanhas lean, controladas e visualmente orientadas no Google Shopping e Meta Ads (Instagram & Facebook) nos três países. O objetivo principal não era o lucro imediato, mas recolher métricas comparativas B2C: CTR, CPA (Custo por Aquisição) e, mais importante, ROAS inicial.
Fase 2: Focar e Dominar (Meses 4-9)
Análise dos dados da Fase 1 para identificar o mercado “vencedor”. Em seguida, dedicaríamos 80% do orçamento de expansão a esse país, implementando remarketing full-funnel, amplificando os criativos de anúncios com melhor performance e expandindo o alcance de palavras-chave.
Fase 3: Escalar e Replicar (Meses 10+)
Com um modelo rentável e escalável estabelecido no primeiro mercado, utilizar os aprendizados, dados e criativos de anúncios comprovados para lançar uma campanha muito mais eficaz e com risco reduzido no segundo mercado com maior potencial.
Fase 1: Validação de Mercado (Meses 1-3)
Lançamento de campanhas lean, controladas e visualmente orientadas no Google Shopping e Meta Ads (Instagram & Facebook) nos três países. O objetivo principal não era o lucro imediato, mas recolher métricas comparativas B2C: CTR, CPA (Custo por Aquisição) e, mais importante, ROAS inicial.
Fase 2: Focar e Dominar (Meses 4-9)
Análise dos dados da Fase 1 para identificar o mercado “vencedor”. Em seguida, dedicaríamos 80% do orçamento de expansão a esse país, implementando remarketing full-funnel, amplificando os criativos de anúncios com melhor performance e expandindo o alcance de palavras-chave.
Fase 3: Escalar e Replicar (Meses 10+)
Com um modelo rentável e escalável estabelecido no primeiro mercado, utilizar os aprendizados, dados e criativos de anúncios comprovados para lançar uma campanha muito mais eficaz e com risco reduzido no segundo mercado com maior potencial.
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O Nosso Processo: uma Análise Detalhada de Agilidade Metódica
Fase 1: Sprint de Validação
Localização Criativa: isto foi mais do que tradução. Colaborámos com marketers nativos para adaptar não apenas o texto do anúncio, mas a mensagem central. Testámos diferentes ângulos: seria o ponto de venda principal os "ingredientes clean", a "herança portuguesa" ou um resultado específico de "pele radiante"?
Configuração Paralela de Campanhas:
Fase 2: O Pivot Baseado em Dados
No final do 3º mês, os dados contaram uma história clara e convincente:
Fase 3: Ataque Full-Funnel em Espanha
Localização Criativa: isto foi mais do que tradução. Colaborámos com marketers nativos para adaptar não apenas o texto do anúncio, mas a mensagem central. Testámos diferentes ângulos: seria o ponto de venda principal os "ingredientes clean", a "herança portuguesa" ou um resultado específico de "pele radiante"?
Configuração Paralela de Campanhas:
- Meta Ads (Instagram/Facebook): lançámos campanhas idênticas direcionadas a audiências por interesse (“vegan beauty”, “clean skincare”, “luxury cosmetics”) em cada país. Testámos A/B 3-4 criativos visuais diferentes: foto de produto em estúdio, vídeo lifestyle e review em estilo user-generated content.
- Google Shopping: construímos e otimizámos feeds de produto para cada país, lançando campanhas Shopping padrão para testar competitividade de preços e atratividade das imagens diretamente nos resultados de pesquisa.
Fase 2: O Pivot Baseado em Dados
No final do 3º mês, os dados contaram uma história clara e convincente:
- Espanha: ROAS 2x superior em Meta Ads e CTR mais alto no Google Shopping. CPA 40% inferior ao de França.
- Alemanha: alto valor médio por encomenda, mas CTR e ROAS muito baixos, indicando forte competição de marcas locais estabelecidas e baixa notoriedade da marca.
- França: resultados moderados, sem sinal claro de potencial de crescimento rápido.
Fase 3: Ataque Full-Funnel em Espanha
- Escalar Meta Ads: aumentámos os orçamentos para as audiências e criativos vencedores. Lançámos uma campanha dinâmica de remarketing de produtos para utilizadores que visualizaram um produto ou abandonaram o carrinho.
- Otimização Google Shopping: expandimos a campanha Shopping padrão para uma campanha Performance Max, aproveitando placements no YouTube, Display e Discovery. Usámos dados de vendas para informar os lances nos produtos mais vendidos.
- Lançamento de Campanhas Search: adicionámos uma campanha de Defesa da Marca para proteger o nome da marca de concorrentes e lançámos campanhas não-branded direcionadas a pesquisas orientadas a problemas, como “serum para pigmentação” e “hidratante vitamina C”.
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Os Resultados: uma Expansão Inteligente, Rentável e Escalável
- Clareza Estratégica: identificámos Espanha como o mercado com maior oportunidade em 90 dias, poupando dezenas de milhares de euros em gastos de anúncios potencialmente desperdiçados em mercados menos viáveis.
- Sucesso Comercial: alcançámos um ROAS estável de 6,2x no mercado espanhol ao 9º mês, transformando o esforço de expansão de um centro de custos num centro de lucro significativo.
- Penetração de Mercado: adquirimos mais de 3.800 novos clientes em Espanha exclusivamente através de canais PPC.
- Criação de um Ativo de Longo Prazo: desenvolvemos um playbook comprovado e replicável para entrada em mercados, que o cliente agora utiliza como procedimento padrão para todas as expansões futuras.
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FAQ
Como pode uma marca pequena competir com gigantes como L'Oréal ou Sephora?
Não competimos de forma direta. Em vez disso, encontramos e dominamos nichos rentáveis. Segmentamos audiências específicas (ex.: “fãs de vegan beauty” ou “mulheres 35+ à procura de alternativas ao retinol”), onde a mensagem de uma marca especializada e clean é mais forte do que a de uma marca massiva. A nossa força está na precisão e relevância, não em orçamentos gigantescos.
É suficiente apenas traduzir o nosso website e anúncios?
De forma alguma. Um PPC internacional eficaz requer localização profunda. Isto significa adaptar-se às tendências locais de beleza, usar modelos e influencers relevantes, compreender nuances culturais na copy dos anúncios e até oferecer métodos de pagamento preferenciais locais no checkout.
Quais plataformas funcionam melhor para beleza: Google ou Instagram?
Cada uma tem um papel diferente e são mais poderosas quando usadas em conjunto. Instagram/Facebook são essenciais para criar procura, mostrar visualmente os produtos e construir ligação emocional com a marca. Google Shopping e Search são críticos para capturar procura de alta intenção quando o utilizador procura um produto específico ou solução para um problema de pele. Uma estratégia vencedora usa ambas.
Como decidem quais produtos anunciar primeiro num novo mercado?
Começamos pelos “hero products” da marca — os mais vendidos no mercado doméstico, pois têm apelo comprovado. Na fase de teste inicial, lançamos anúncios para 3-5 destes produtos-chave. Os dados (CTR, ROAS) mostram rapidamente quais ressoam mais com a nova audiência, e então aumentamos o orçamento nesses vencedores.
O que acontece se todos os mercados tiverem desempenho fraco na fase de teste?
Isso também é um resultado valioso. É uma forma de baixo custo para descobrir que pode existir um problema fundamental de product-market fit, preço ou oferta nessas regiões. Estes dados são críticos, pois indicam que precisamos ajustar a estratégia central antes de escalar o orçamento. Prevém um fracasso muito mais caro e fornece pesquisa de mercado inestimável.
Não competimos de forma direta. Em vez disso, encontramos e dominamos nichos rentáveis. Segmentamos audiências específicas (ex.: “fãs de vegan beauty” ou “mulheres 35+ à procura de alternativas ao retinol”), onde a mensagem de uma marca especializada e clean é mais forte do que a de uma marca massiva. A nossa força está na precisão e relevância, não em orçamentos gigantescos.
É suficiente apenas traduzir o nosso website e anúncios?
De forma alguma. Um PPC internacional eficaz requer localização profunda. Isto significa adaptar-se às tendências locais de beleza, usar modelos e influencers relevantes, compreender nuances culturais na copy dos anúncios e até oferecer métodos de pagamento preferenciais locais no checkout.
Quais plataformas funcionam melhor para beleza: Google ou Instagram?
Cada uma tem um papel diferente e são mais poderosas quando usadas em conjunto. Instagram/Facebook são essenciais para criar procura, mostrar visualmente os produtos e construir ligação emocional com a marca. Google Shopping e Search são críticos para capturar procura de alta intenção quando o utilizador procura um produto específico ou solução para um problema de pele. Uma estratégia vencedora usa ambas.
Como decidem quais produtos anunciar primeiro num novo mercado?
Começamos pelos “hero products” da marca — os mais vendidos no mercado doméstico, pois têm apelo comprovado. Na fase de teste inicial, lançamos anúncios para 3-5 destes produtos-chave. Os dados (CTR, ROAS) mostram rapidamente quais ressoam mais com a nova audiência, e então aumentamos o orçamento nesses vencedores.
O que acontece se todos os mercados tiverem desempenho fraco na fase de teste?
Isso também é um resultado valioso. É uma forma de baixo custo para descobrir que pode existir um problema fundamental de product-market fit, preço ou oferta nessas regiões. Estes dados são críticos, pois indicam que precisamos ajustar a estratégia central antes de escalar o orçamento. Prevém um fracasso muito mais caro e fornece pesquisa de mercado inestimável.
