Vender Menos para Lucrar Mais: Como Duplicámos a Margem Líquida de uma Marca de Skincare ao Reduzir as Vendas de Forma Estratégica
Cliente: uma marca europeia de skincare na Amazon.fr
Serviços: Gestão avançada de Amazon Ads, Análise de Rentabilidade em E-commerce, Otimização de Listagens
Serviços: Gestão avançada de Amazon Ads, Análise de Rentabilidade em E-commerce, Otimização de Listagens
1
Resumo Executivo
Uma marca europeia de skincare enfrentava um paradoxo perigoso: as suas vendas na Amazon eram elevadas, mas o lucro líquido estava perigosamente baixo. Presos numa mentalidade de “vender a qualquer custo”, os gastos agressivos em publicidade estavam a consumir as margens, deixando apenas cerca de 10% de lucro líquido. Estavam a trabalhar mais, mas não melhor.
A Studio.351 implementou uma estratégia contraintuitiva, com foco no lucro. Através de uma auditoria profunda de rentabilidade — que incluiu o Custo de Mercadoria Vendida (COGS) do cliente — tomámos uma decisão ousada: cortar de forma estratégica o investimento publicitário ineficiente, o que levou a uma diminuição temporária e planeada das vendas.
O resultado? A margem líquida duplicou para mais de 20%, o lucro líquido aumentou 48% no primeiro mês e o negócio foi reposicionado sobre uma base de crescimento sustentável e rentável.
A Studio.351 implementou uma estratégia contraintuitiva, com foco no lucro. Através de uma auditoria profunda de rentabilidade — que incluiu o Custo de Mercadoria Vendida (COGS) do cliente — tomámos uma decisão ousada: cortar de forma estratégica o investimento publicitário ineficiente, o que levou a uma diminuição temporária e planeada das vendas.
O resultado? A margem líquida duplicou para mais de 20%, o lucro líquido aumentou 48% no primeiro mês e o negócio foi reposicionado sobre uma base de crescimento sustentável e rentável.
2
O Desafio: a Tirania da Alta Receita
- Crescimento sem Lucro: com uma margem líquida de apenas 9,98%, cada venda era quase pouco rentável. O negócio estava a “andar em falso”, gerando elevada receita mas muito pouco cash real.
- Gastos Publicitários Excessivos: os custos de publicidade (€11.744) representavam quase 19% do total das vendas (€62.625) — uma proporção totalmente insustentável para a categoria de produto.
- Falta de Foco no Produto: o orçamento publicitário estava disperso por todo o catálogo, sem dados claros sobre quais produtos realmente geravam lucro e quais geravam prejuízo depois de contabilizados todos os custos.
3
A Solução: a Viragem para a “Saúde do Negócio”
A nossa estratégia foi tratar o negócio como um cirurgião trata um paciente: primeiro, estancar a hemorragia, depois fortalecer o núcleo.
- Análise Forense de Rentabilidade: fomos além do ACoS e do ROAS. Integrando os dados de COGS do cliente, realizámos uma análise de unit economics para cada produto, identificando claramente os verdadeiros vencedores e perdedores.
- Poda Estratégica: tomámos a decisão deliberada de deixar de financiar vendas não rentáveis. Cortámos ou pausámos de forma agressiva campanhas e palavras-chave que apresentavam retorno negativo após a contabilização de todos os custos.
- Reforço do Núcleo Rentável: realocámos o orçamento — agora mais enxuto e eficiente — com precisão cirúrgica para os poucos produtos e campanhas que demonstraram alta rentabilidade líquida.
- Construção da Base Orgânica: em paralelo, otimizámos as listagens dos produtos mais rentáveis para aumentar o ranking orgânico e a taxa de conversão, reduzindo a sua dependência de anúncios pagos a longo prazo.
4
O nosso Processo: a Transformação em Três Meses
- Mês 0 (a Auditoria): realizámos uma análise aprofundada, combinando dados de PPC com os dados financeiros do cliente (COGS). A análise revelou que quase 60% do investimento publicitário gerava vendas com prejuízo líquido.
- Mês 1 (o Grande Corte): reduzimos o investimento publicitário em mais de 50% (de €11,7k para €5,8k). Como previsto, as vendas totais caíram 25%. No entanto, como apenas eliminámos vendas não rentáveis, o lucro líquido disparou 48,1% (de €6.251 para €9.259). O negócio ficou imediatamente mais saudável.
- Meses 2-3 (Estabilização & Crescimento Rentável): com uma base estável e lucrativa, começámos a escalar cuidadosamente as campanhas que funcionavam. As vendas estabilizaram e voltaram a crescer (+3,3% no Mês 2, +22% no Mês 3), mas desta vez cada venda contribuía de forma significativa para o resultado final, com a margem líquida a superar os 21%.
5
Os Resultados: um Novo Paradigma de Rentabilidade
- Margem Líquida Duplicada: de 9,98% para mais de 21% em apenas dois meses.
- Lucro Líquido Aumentou 73%: nos primeiros dois meses, apesar de uma queda temporária nas vendas.
- Investimento Publicitário Reduzido pela Metade: uma diminuição de 50,3% nos gastos ineficientes logo no primeiro mês.
- Mudança de Paradigma: o foco do negócio passou de perseguir receita para maximizar o lucro líquido.
Peça um orçamento gratuito
Aumente a sua receita na Amazon
Ao clicar no botão, concordo com a Política de Privacidade
6
FAQ
Está a dizer que vai reduzir intencionalmente as minhas vendas?
Em alguns casos, sim. Priorizamos acima de tudo a saúde financeira do seu negócio. Se a nossa análise mostrar que determinadas vendas estão a gerar prejuízo, recomendamos que sejam interrompidas. Isto pode levar a uma queda temporária e estratégica na receita, mas resulta num aumento imediato do lucro líquido, criando as bases para um crescimento futuro sustentável e rentável.
Como analisam a rentabilidade para além dos indicadores padrão ACoS/ROAS?
O ACoS e o ROAS não contam toda a história. A nossa análise detalhada integra o Custo de Mercadoria Vendida (COGS), as taxas da Amazon e os gastos em publicidade para calcular a verdadeira margem líquida por produto. Assim, tomamos decisões baseadas no lucro real, e não apenas na eficiência publicitária.
O que acontece depois de cortar o investimento em publicidade? Vendemos menos para sempre?
De forma alguma. O corte inicial é a Fase 1. A Fase 2 consiste em reinvestir o orçamento poupado, de forma precisa, nos produtos e palavras-chave mais rentáveis. Isso cria uma nova base de rentabilidade muito mais elevada, a partir da qual podemos escalar as vendas de forma segura e sustentável.
Quando faz sentido dar prioridade ao lucro em vez do crescimento?
Esta é a estratégia certa quando o fluxo de caixa está pressionado, as margens são reduzidas e existe incerteza sobre se a publicidade gera realmente lucro. Construir primeiro uma base rentável é essencial antes de investir em crescimento agressivo e orientado para a conquista de quota de mercado.
Em alguns casos, sim. Priorizamos acima de tudo a saúde financeira do seu negócio. Se a nossa análise mostrar que determinadas vendas estão a gerar prejuízo, recomendamos que sejam interrompidas. Isto pode levar a uma queda temporária e estratégica na receita, mas resulta num aumento imediato do lucro líquido, criando as bases para um crescimento futuro sustentável e rentável.
Como analisam a rentabilidade para além dos indicadores padrão ACoS/ROAS?
O ACoS e o ROAS não contam toda a história. A nossa análise detalhada integra o Custo de Mercadoria Vendida (COGS), as taxas da Amazon e os gastos em publicidade para calcular a verdadeira margem líquida por produto. Assim, tomamos decisões baseadas no lucro real, e não apenas na eficiência publicitária.
O que acontece depois de cortar o investimento em publicidade? Vendemos menos para sempre?
De forma alguma. O corte inicial é a Fase 1. A Fase 2 consiste em reinvestir o orçamento poupado, de forma precisa, nos produtos e palavras-chave mais rentáveis. Isso cria uma nova base de rentabilidade muito mais elevada, a partir da qual podemos escalar as vendas de forma segura e sustentável.
Quando faz sentido dar prioridade ao lucro em vez do crescimento?
Esta é a estratégia certa quando o fluxo de caixa está pressionado, as margens são reduzidas e existe incerteza sobre se a publicidade gera realmente lucro. Construir primeiro uma base rentável é essencial antes de investir em crescimento agressivo e orientado para a conquista de quota de mercado.
